食品バイヤーとの商談ではどんな情報が必要！？成約率を高めるポイントをお教えします！
今回は、食品バイヤーとの商談の際、どのような内容を話せばいいかわからない…、商談で提示できるものが無い、どうすれば…という食品メーカー様向けの内容です！ 地道な営業を行い、やっと商談の場を設けられたとします。 でも実際に商談を行うと思うように商品プレゼンできず、導入機会を逃してしまった…という経験がある食品メーカー様は多いのではないでしょうか。 このコラムでは、《商談において抑えるポイント》をお伝えいたします
目次
1.商品提案はいつベストタイミング？（バイヤーへの連絡のタイミング）
2.バイヤーが知りたいのは商品の情報！？
3.会社・商品を伝える手段の作成
1.商品提案はいつがベストタイミング？（バイヤーへの連絡のタイミング）
商談後すぐに取引が開始した！ということも中にはあると思いますが、実際は「時期を見させていただきもう1度ご連絡させていただきます」と検討の期間が設けられる場合が多いのではないでしょうか。では、バイヤーが取引を望む時期とはいつなのでしょうか。
それは、【商品の販促マーチャンダイジング】に隠されています！
例えば、7月向けの商品（夏に向けての商品など）であれば、4月ごろから商品の売り込みを開始するのが良いと言われています。
最短でも商品導入の「2～3ヶ月前」がタイミングの良い提案時期ということになります。
2～3ヶ月前の内訳スケジュールを図でご説明いたします。
帳合先を通さなかった場合や実売機能を持たない売り先（カタログギフトやWeb通販など）では省かれることもありますが、おおよそこのような流れを経て商品販売に至ります。
販売までの流れを把握することも商談において重要なポイントとなるのです。
2.バイヤーが知りたいのは商品の情報!？
商品を検討していただくにあたり、商品の魅力を伝えるのはとても大切です。
ですが、商品情報以外で伝えるべき重要なポイントが5つあります！
①開発ストーリー
どのような理由で商品が生まれたか・どんな想いが詰まった商品なのか… 商品開発時の苦労話などを交えてお話するとより魅力が伝わります。
②ターゲット層
具体的にどんな消費者層に対して売りたいか、または誰に売れた実績があるかをお伝えすることで、バイヤーも売り場のイメージや配置イメージが想像できます。
③最適な用途・利用シーン
上記と同様の理由で消費者目線の使用用途を提案できることによって、付随する販促物構想、商品棚のイメージをバイヤーが想像できます。
④お客様の声
一番有益な情報は商品を購入した消費者の声です。購入した人がどんな感想を持ったのか。リピーターになってくれているのかなど、その情報があることでバイヤーの説得材料の1つとなります。
⑤販促物
ポップやチラシなどの販促物があれば無人の場所でも、商品のPRを行ってくれます。
商談の際にはどんな販促物と併せて納品できるのかも提案してみてください。
以上が5つのポイントとなります。いかにのバイヤー視点にたって商品提案を行えるかがポイントとなります。
3.会社・商品を伝える手段の作成
ポイントをまとめ、商談準備完了！ …しかし商談をする際にうまく話せるか不安…と思う方もいるのではないでしょうか。
まずは要点をまとめるためにも、バイヤーに自社・商品紹介できる“チラシ”作成をおすすめしております。チラシを作成することで、順序に沿って自社・商品を紹介することが出来ます。また、バイヤーにとっても、社内に持ちかえり上司や同僚に共有できるアイテムでもあります。
自社・商品紹介のチラシでは上記の商談ポイントを記載する事以外に加え、「自社がどのような商品を作っているのか」、「他社とは違うポイントはどこか」等を記載するとより良いチラシとなります。
パッケージや、レシピ等は写真を載せることで、どのような用途やシュチュエーションで使用できるのかイメージしやすく、言葉では伝わりにくい部分を補ってくれます。
■まとめ
食品バイヤーとの商談は1日にしてならず、伝えるための準備が非常に重要です。
バイヤーの中には1週間に何十件もの売り込み営業をされる方もいるため、商品に興味を持っていただいたら、継続的に連絡し商品を扱うことのメリットをアピールすることが大切です。
バイヤーズキッチン運営事務局では、バイヤーがほんとうに求める情報を載せたチラシの作成から印刷、そして作成したチラシをバイヤーへお送りするメルマガ配信なども一括サポートさせていただきます。チラシを作成する時間がない、バイヤーにアピールする時間が作れない等のお悩みを抱えている方はぜひ一度ご相談ください！
また、「バイヤーズキッチン」では、新型コロナウイルスの影響で訪問営業が難しくなってしまったメーカー様へオンライン商談という形で時代にあった営業方法も提案しております。是非1度お問合せください。
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