元銀行員のCEO舛田さんが、青森県青森市で「笑顔になれるパン屋をつくりたい」という思いで創業した「LittlePrincess」。

1本に青森のりんごを5～6個使用した“ずっしり贅沢りんご食パン”やりんごスライスをずらっと並べた“アップルパイプリンセス”など、青森ならではのパンが首都圏でも大変人気です。２０１９年初頭から都市部の催事やイベントへの期間出店を始めましたが、2020年3月以降はコロナで全て中止となり苦戦していたと言います。

そんな中出展された、2020年6月の第7回バイヤーズキッチンは、緊急事態宣言開けということもあり、初のオンライン商談型で開催されました。今回は、出展についての感想と、その後の結果についてインタビューしました。

青森から東京へ進出、「思いの共有」が商談のキーワード

―LittlePrincessさんについて教えてください。
青森で2店舗パン屋を経営しています。ご家族で毎日たべていただけるおいしい食パンや調理パンをはじめ、お子さまが楽しんでいただけるパンなどを毎日焼きたてで提供しています。最近では通信販売も好評です。

―バイヤーズキッチンに参加したいと思ったきっかけはなんですか？
バイヤーズキッチン担当者から連絡をもらって、事業についての説明を受けました。
チャネルを広げられるかな？　と思いましたが正直なところ、実際に会場に行くことなく話が進んだので、あまりバイヤーズキッチンのサービスをよくわかっていませんでした。
オンライン商談についても、コロナ禍でそれしか手段がないと思い参加しました。笑

－そうだったのですね。実際に参加してみて率直にどう思いましたか？
「この販路・店舗で販売したい」と思っていても、担当者がわからず、直接コンタクトをとるのが難しいときに、マッチングをしていただけるとところがよかったです。
また、当方が想定していなかったチャネルからご提案いただいたことも機会を広げるのに役立ちました。

－オンライン商談において、不安だった点や重視したところはどんなところですか？
オンライン商談自体は、何度か独自に実施しており特に戸惑いはありませんでした。
重視した点としては、条件は当然ですが、当社の顧客層やブランディングに合致しているかどうかを確認するうえでもお話しすることは重要でした。

今回は“ずっしり贅沢りんご食パン”での出展だったのですが、一本税別2,800円と単価が高いこともあり、商品のクオリティやロゴなどの統一感など、こだわりの品としての理解をいただけるバイヤー様とのマッチングを希望していました。

－商談において、バイヤー様から知りたい情報はなんですか？
信頼した関係を築けるか？　という感触は必要だと思いました。単純に“取り扱う”だけでなく、一緒に育てましょう。売り上げを上げましょう。お客様に届けましょう。という思いを共有できるかという点は重要視しました。
なお、運営事務局からは、事前にバイヤーさま情報を開示していただいたので、調べたりイメージを持ったりすることができました。

事務局の指示以外にも、独自にリサーチや準備を進めたオンライン商談でした

－実際にオンラインで商談されてみてどうでしたか？
バイヤーズキッチンの担当者が段取りを丁寧にしてくださったので、スムーズにできたと思います。お互いの情報や希望を事前にとりまとめていただいたり、商談に入る前のオリエンもあったりしたので商談しやすかったです。初めてオンライン商談をされる方でも安心できるかと思います。

結果的には、オンライン商談は4社と行いそのうち百貨店の催事展開部門1社と成約になりました。その他オンライン商談以外にご紹介いただいたバイヤーへメールや訪問を手段として8社商談し、1社百貨店系のカタログ通販で成約しました。確率論ではなく、とてもよい契約ができたと思います。なお、成約したサービスをご覧になったバイヤーから、さらに他のバイヤーに広がりができた点もよかったと思います。

―オンライン商談後、努力したことはありましたか？
一般的な営業努力ですね。ブランドや商品の想いをつたえることです。
バイヤーズキッチンの担当者からは、オンライン商談しなかったバイヤーさんにもかならず連絡するように。とプレッシャーをかけられました。結果的にそのバイヤーさんとも成約したのでよいプレッシャーでした。

―今後は多くのメーカーにとってオンライン商談が多くなりそうですが、
オンライン商談に求める役割とはなんですか？
バイヤーさんの形態によりますが、リアル店舗展開（催事や小売業）にはまだまだ対面が必要だと思います。反面、ネット販売などはオンライン商談でも完結できるのではないでしょうか。

―今後はどのような食品をどんなバイヤーに売り込みたいですか？
オリジナリティを求めながら、お客様、バイヤー様、自社のすべてがwinになれる商品を作っていきたいと思います。
今後売り込みたいのは、当社の商品を大事に扱ってくれそうなバイヤー様ですね。食べたことはないまでも、一応当店のことや代表商品のことなどは調べてきて欲しいです。

―どんなメーカーにバイヤーズキッチンをお勧めしたいですか？
販売先を開拓したい。検討している。悩んでいる。というメーカーさんならまずはバイヤーズキッチンに相談してみることをお勧めします。バイヤーズキッチンも相当多くのチャネルとつながりがあり、様々なケースを経験されているな？　ということがわかりました。的確なアドバイスやサービスをご案内してくれるのではないでしょうか？　大きなＰＯＰを作る必要があり困っていたら提案をいただきました。また、いまはデザインやショッパーの相談にも乗っていただいています。

──ありがとうございました。

【事務局スタッフのコメント】

LittlePrincessさんをバイヤーズキッチンに勧誘した際、絶対にこの商品は成約につながる！という自信がありました。賞味期限や条件も含め、商品のストーリーや希少性、地域性など一般消費者が求める特別な商品だと思ったからです。商品単価を高く感じる方もいると思いますが、製法のこだわりやブランディングをしっかりご説明いただいたおかげで、多くのバイヤー様に興味を持ってもらうことができました。バイヤー様との対話を大切にしているLittlePrincessさんは、商談相手の事前リサーチやどんな提案をするかのプランニングをしっかり実行されており（後で見せてもらったのですが、几帳面にリスト管理されていました。）、それも成約につながった一つの理由だと思います。コロナ禍で商談方法は変われど、人と人との会話の中で良いご縁が生まれていると実感する日々です。
（スタッフ：服部）