はじめてのオンライン商談 レベルアップ講座 応用編 ～準備資料について
前回は、オンライン商談に必要な機材について説明しました。 今回は実際の商談の際、準備する資料について解説します。
ほとんどのミーティングツール(ZoomやTEAMSなど)には・「画面共有」という仕組みがあります。事前に資料を準備し商談時に「画面共有」することで、音声だけでは伝えきれない自社の魅力をアピールする事ができます。私が地方食品メーカー様の商談を運営している中で感じた事として、準備されてきたメーカー様の商談はスムーズに進行し、その後のやり取りもスピード感のある印象を受けます。
オンライン商談で準備する資料
では、オンライン商談でどんな資料を準備すれば良いのでしょうか。まず、あると良い資料を下記に列挙します。
- 自社商品の一覧資料
- 生産工程の様子
- 利用シーンがわかる資料
①自社商品の一覧資料
食品に関していえば、まずは自社商品を写真で見せることができるパンフレットのものが良いでしょう。自社商品一覧があると、話の流れで本来商談していた商品以外にもバイヤーにマッチするものをすぐに提案でき、効果的です。バイヤーとしても話だけでなくビジュアルが見えると商品の想像が付きやすく話を進めることができます。また優れた商品ビジュアルはカタログ通販や売り場のPOPにおいて重要であり、通販・ネット販売はもちろん小売など幅広いバイヤーが非常に重視するポイントです。
②生産工程の様子
原料から生産している場合は、農場の様子など生産地や生産工程が見える写真を準備しましょう。生産地や生産現場について情報が視覚的にあると、バイヤーとしてもメーカーの衛生管理の意識や商品ストーリーについて深く理解することができます。
③利用シーンがわかる資料
これは主に商品チラシ等の資料になります。特に重要であるのが、ターゲット層や商品販売のタイミングや予想される売り場が明確になっていることです。
どのような人に買ってもらうことを想定した商品なのか。どのようなタイミング(ハロウィン、クリスマス、敬老の日、母の日等々)を狙った商品なのか。そしてその商品がどこで買われるものなのか。以上のポイントを押さえておくことでバイヤーとしても、商品導入に向けての判断がしやすくなります。
作っておくと良い資料について具体的には以上の3点となります。
トークスクリプト（台本）ってどうなの？
以上のものの他に、よく事前に商品の魅力等を伝えるためのトークスクリプト（台本）を用意される方がいらっしゃいます。もちろん商品の魅力を伝える為に準備されている事だと思うのですが、あまりおすすめではありません。
商談するバイヤーごとに商品に対して感じる魅力などは少しずつ違っているケースが多く、どのバイヤーにも同じ文言を朗読するのは外れた売り文句になっている可能性もあり、加えてバイヤー視点では焦点がズレているような感覚になります。もちろん自社商品の魅力を発信することは重要ですので、魅力なポイントをまとめつつ、バイヤーの取り扱い商品や卸先の特性などを十分リサーチした上で伝えていくこともオンライン商談においては重要になります。
まとめ
さて、今回は事前に作っておくと良い資料について書いてきましたが、もちろんすべて資料として作るということは、時間もなく難しいかもしれません。ただ、以上のポイントを事前にできるだけ考え、準備しておくことで当日商談中困ることがかなり減少します。 バイヤーズキッチンでは地方の食品に関するオンライン商談会を実施しており、これまでご参加いただいた地方食品メーカー様にチラシ作成や商談サポートなども行ってきております。オンライン商談等でご質問があれば、お気軽にお問い合わせください。
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