これからどうなる？コロナ禍における食品メーカーの営業活動

　2019年末より流行している新型コロナウイルスにより世界中が未曾有の事態となった2020年。日本でも緊急事態宣言が発令され学校の休校や外出制限、会社でもテレワークが急激に推進されるなど、誰もが経験したことのないほど大きな変化があった1年となりました。食品業界においても大型展示会の相次ぐ中止、延期等で商談機会が失われることになり従来の営業活動ができなかった、という方が大半だったのではないでしょうか？

　2021年に入って早5ヶ月、まだまだ落ち着かないこの状況下で食品メーカーの営業活動は今後どうなるのか、地域の食品メーカー様の現状や実際の声も交えながらお話できればと思います。

そもそも…新規商談獲得に向けた食品メーカーの営業活動って？

　食品メーカーの皆さまは販路拡大のために普段どのような取り組みをされていますか？

　今年2月に弊社が運営する地域産品Webカタログ「BKセレクション」にご登録いただいている食品メーカー様向けに実施した商談についてのアンケートによると、回答いただいた35社中約半数の19社が、毎年新規バイヤーとの商談を10件～50件臨んでいることがわかりました。その内、新規のお取引が成立した件数としては、1～3件が4社、4～10件が11件、10～20件が4社と、4～10件がボリュームゾーンとなっており、全体でも8割のメーカー様が毎年1件～10件は新規のお取引が成立しているようです。しかしながら、やはりすべての商談が成約につながる、という打率100％のケースはない印象を受けます。改めて販路拡大を進めるには、商談機会を増やすことがとても大切だと感じました。

　バイヤーとの新規の商談を獲得する方法してまず挙げられるのが、『展示会（商談会）への出展』です。が、冒頭のとおり昨年は従来の形式で実施する大型展示会や商談会が軒並み中止・延期に……。わたしたちも食品メーカーの皆様から『毎年出展している首都圏での商談会が中止になってしまった』、『販路拡大のために首都圏での営業や展示会に出展もしたいけど、感染者数が落ち着かない状況で行くのもはばかられる…』といった声を多数お聞きしました。

　そんな状況下で、昨年から多数聞かれるようになったのが、自社・自宅より画面越しに商談をする「オンライン商談会」。バイヤーズキッチンでも、目下オンライン商談会の企画運営に注力していますが、出展者の皆さんにご協力いただいたアンケートでは、『はじめはオンラインなんて、と思っていたけど移動の手間もないし案外使えると思った』という“思っていたよりよかった”というポジティブな声をいただくことが多いです。もちろん、対面で得られる情報と画面越しで得られる情報が全く同じということはないかと思います。展示会という一種のイベントが作る空気感の中で直接話して商品に触れて試食して…という方が、より商談の本気度、相手の興味関心が伝わる気がするという声も聞きますが、“関係づくりのはじめの一歩を手軽にオンラインで”という営業方法はコロナが収束した後も維持されるのではないでしょうか。

販路の見直しが必要？

　さて、従来の営業方法がままならない中、どうやったら商品の販路が広がるのか、販売ターゲットの見直しや足をつかわない営業方法を再考した、という方も多いのではないでしょうか？

　今回バイヤーズキッチンで実施したアンケートでもコロナ禍で販路を見直す必要があると考えている食品メーカー様が一定数おり、その中でも高級スーパーやEC販売等一般消費者に直接売り込む『BtoC』向けの販売チャネルの強化を再考しているメーカー様が多いことがわかりました。

　一消費者としてもこの結果は納得できるもので、外出の自粛や移動の制限により外食消費が大幅に減少する中、巣ごもり消費として自宅で簡単に食べられる商品を購入したり、外食できない分“プチぜいたく”として普段はなかなか購入しないような食品をネット通販してみたり……「食」との関わり方も変わった一年でした。また、感染予防対策として健康を意識して食材を選ぶなど、“少し高くても健康に良い商品を食べたい”と思うことが増えました。こうした消費者トレンドを加味しながら、食品メーカーも生産体制や販路の見直しを図っているように推測します。

　ただ、バイヤーズキッチンに出展する食品メーカー様の多くは、地域の食材等にこだわり、少人数で商品を手づくりされているメーカー様です。そのようなメーカー様からは「商品のこだわりや価値をきちんと伝えてくれるバイヤーと取引をしたい」という声は特に多いです。地域食品を多く扱いブランド力もある高級スーパーや百貨店等での販売を望みつつも、昨今の外出自粛や店舗休業要請等もあるため直接消費者に売り込めるECサイト・通販等で安定した販路も確保しておきたいというのが実情ではないでしょうか。

“オフライン”と“オンライン”を組み合わせた営業を

　新型コロナウイルス対策の「切り札」とされるワクチン接種が国内でも始まり“Afterコロナ”の展望が見えてきたか？と思われる今日この頃？……ですが、完全にコロナ前の生活に戻ることができるか、と言われると100％そうだとは言い切れないように思います。食品メーカーの皆さまが新規商談成約に向けて取り組むには、これまでと同じ商談件数、あるいはそれ以上に商談機会を見つけ出し、対面でリアルに話す『オフライン営業』とネットを利用した『オンライン営業』をバランス良く組み合わせることが大切です。

オンラインでの取り組みに苦手意識をお持ちの方もいらっしゃるかもしれませんが、過去オンライン商談に参加された方からは「交通費不要でバイヤーと顔を合わせた接点が作れて効率的（メーカー）」など“手軽さ”にメリットを感じる声や、「リアル展示会だと慌ただしい中で他の人に邪魔されたりすることもあるが、オンライン商談だと興味のあるメーカーと一対一でじっくり話せるので良い（バイヤー）」といった前向きな声も聞かれます。

従来のリアル展示会での営業や既存販売店へのルート営業などの足を使った情報収集や営業も併用しつつ、オンラインでの露出度を増やしながらバイヤー・消費者と区別せず自社のファンを増やすための営業活動が強く求められているのではないでしょうか。

バイヤーズキッチンでは、オンラインを中心としながらもオフラインの展示会の取り組みなど多様なサポートを行っております。
ぜひ営業活動の一ツールとして、弊社のバイヤーズキッチンをご活用いただると嬉しいです！