実践商談ノウハウ

実際どう思っているの？オンライン商談に対する食品メーカーの本音

食品業界に限らず、ここ数年で新たな商談方法の1つとなったオンライン商談。全国の食品メーカーとコミュニケーションを取る中で見えてきた、食品メーカーが抱く『オンライン商談への本音』をお伝えします！

ここ1, 2年ほどで急速に普及したオンライン商談。

ですが、
「オンライン商談会を開催したいが、どのような準備が必要なのかわからない」
「メーカーがどんなサポートを望んでいるのか知りたい！」
…こんなお悩みをお持ちの自治体担当者様もいらっしゃるのではないでしょうか？

弊社は地方の食品メーカーを対象に販路開拓支援を行っており、そのサービスの一つとして『バイヤーズキッチン』という出展者・参加者20名程度の小規模試食展示会やオンライン商談会の企画・運営、メーカーとバイヤーを繋ぐマッチングサービス『バイヤーズキッチンWebサイト』を運営しています。

これまでに自治体様・弊社主催併せて15回ほど運営を行い、約900商談に携わってきました。（2021年11月時点）
その中で聞こえてきた参加者の声から、オンライン商談に対する食品メーカーの本音を深堀りしていきます。

※本記事は、2021年4月19日, 20日に開催された、自治体向けオンラインセミナー『食品のオンライン商談会を成功させるポイントとは？』第1部の内容を再編集したものです。

なぜ今オンライン商談なのか？

メーカーの営業は人手不足

弊社で開催した商談会に出展したメーカーのうち、営業担当者の人数が0名又は1名と回答したメーカーは６割にのぼりました。

“営業担当”といっても製造と兼業している場合も多く、特に繁忙期は営業活動に十分な時間を取ることができない！というお悩みはよく耳にします。

回答したメーカーはいずれも零細企業・中小企業と言われる規模の会社であり、アンケート結果からも営業の人員が不足していることがわかります。

首都圏バイヤーとの関係構築におけるハンデ

対面での商談も含め、首都圏バイヤーと商談する上での悩みとしては、約半数のメーカーが『距離が離れているのでコミュニケーションが取れない』『商品の良さが伝わりにくい』と回答しました。

地方の食品メーカーが直接首都圏バイヤーと会うには、時間だけでなく交通費や宿泊費がかかるため気軽に商談をするのは難しく、バイヤーとのコミュニケーションに不安を抱いているメーカーが多いことがわかります。

『営業活動に時間を割けない』『定期的なコミュニケーションが取りづらい』という2点から、地方の食品メーカーは『首都圏への営業活動自体の負担が大きい』と言えます。

コロナ禍で増えたメーカーの悩み

オンライン商談会初参加のメーカーへオンライン商談に挑戦した理由を伺ったところ、75％のメーカーが新型コロナウイルスの影響と回答しました。大型展示会が軒並み中止や規模縮小したこともあり、対面での営業活動が難しくなったことがわかります。

同時に『運営からのサポート』を理由に挙げるメーカーも多く、サポートがあるという“安心感”の重要性も伺えました。

元々地方の食品メーカーが抱えていた『首都圏への営業活動の負担が大きい』という悩みに『外出ができない』という新たな悩みが加わった結果、費用面・時間・距離の問題を解決できるオンライン商談が注目されるようになりました。

対面式展示会との比較

オンライン商談に対するメーカーとバイヤーの声

対面式の展示会とオンライン商談会を比較してみましょう。

オンライン商談に好意的なコメントでは、メーカーからは『効率的に商談ができる』という声が目立ちました。
地方メーカーのハンデとなっている時間や移動の制限がないという利点は大きいようで、6次産業化商品を扱うメーカーやレストラン・主婦など、店舗や製造営業活動を兼業している方からは特に好評でした。
また、事前にバイヤーがどの商品に興味を持っているかがわかるため話を進めやすい、という声もみられました。

バイヤーからは、『商品の情報を事前にしっかりと確認できる』という声や、『1対1でじっくり会話ができる』という声が見られました。
否定的なコメントでは、メーカー・バイヤー共に回線速度の低下による音声の乱れや会話のテンポ感に関するものが目立ちました。

会話についてはメーカーの慣れも必要ですが、回線は運営側の準備で改善できるポイントです。
十分な回線速度を確保できるかどうか事前にしっかりと確認することで、商談会の満足度が大きくUPします。

コミュニケーションの取りやすさにはギャップが…

オンライン商談と対面式商談でのコミュニケーションの取りやすさに関して、メーカーとバイヤーでは回答が大きく異なりました。

情報を売り込む側であるメーカーと情報を受取る側であるバイヤーでは、コミュニケーションの取りやすさの感じ方にギャップがあると言えます。

両者のギャップを埋めるためには、メーカーに対して“オンラインでのコミュニケーション”を“対面でのコミュニケーション”に近付けるためのフォローを行う必要があります。
具体的な方法としては、試食の用意、ソフトの使用方法のレクチャー、テスト通話、回線チェック、オンラインでの会話に慣れるための模擬商談、商談内容の準備…などが挙げられます。

オンライン商談の利点とは？

では、様々な面からオンライン商談会と対面式展示会を比較してみます。
（※「事前マッチング制」のオンライン商談会を想定しています。）

項目は様々ありますが、ご注目いただきたいのは“商談の確度”です。
対面式の展示会は情報収集を目的にしているバイヤーも多く来場するのに対し、オンライン商談では商品に興味を持ったバイヤーと1対1で商談ができるため、商談の確度が高くなります。

実際、これまで弊社で開催した商談会でも、試食展示会よりもオンライン商談会の方が成約率が高い傾向にあります。

オンライン商談会は今後どうなっていく？

オンライン商談に前向きな声は多い

オンライン商談会に参加したメーカーとバイヤー、どちらも約半数が『今後もオンライン商談を積極的に利用していきたい』と回答しました。逆に、『あまり利用したくない』と回答した方は少なく、オンライン商談に対して前向きなメーカー、バイヤーが多いことがわかりました。

ただし、『試食提供イベントと同時開催であれば利用したい』というメーカーがいることから、メーカーは試食の有無や反応も重視していると言えます。

食品バイヤーはどんな商談会を望んでいる？

希望する商談会の開催形式については、半数のバイヤーが『試食展示会とオンライン商談会の併用』を希望すると回答しましたことから、試食展示会とオンライン商談会の併用が、最もバイヤーの需要に広く対応できる開催形式であると言えます。

実際、バイヤーからも『興味があるメーカーとは直接対話ができ、気になっている程度のメーカーは、試食をして判断することができてスムーズに情報を得ることが出来た。』など、効率が良いというコメントも見られました。
（※このアンケートは複数選択式のため、併用と同時に試食展示会のみ・オンライン商談会のみを選択した回答も含まれます）