食品の仕入れ担当者やバイヤーが商品を選ぶ基準は何だと思いますか？

実際に聞いてみると、「知名度」「売上見込み」「商品作りのこだわり」など様々な要素があり、バイヤーの業種や規模によって答えは三者三様です。

「商品にこだわりはあるが、アピールや提案方法がわからない」 「首都圏に進出していないので売上が予測できない」

など・・・バイヤーの目を引くための要素を全て揃えるのはハードルが高いと感じるメーカーご担当者も多いのではないでしょうか。そこで、今回はバイヤーズキッチン出展商品の中でも実際に引き合いが多かった商品を例に、バイヤーに選ばれる商品の特徴をスタッフ独自の視点で解説させていただきます！

地域性×コンセプトがあり商品のストーリーが描かれている しあわせ乳業株式会社　「プレミアムチーズケーキ」

本州の最東端、岩手県宮古市の自然豊かな環境で牧場や飲食店を経営するしあわせ乳業さん。ヤギミルクのギリシャヨーグルトやクリームチーズを使ったプレミアムチーズケーキをご出展いただき、ギフト系や百貨店の催事バイヤーから高い人気があった商品です。

同社が経営するパティスリー　レ・ド・シェーブルは、「本州最東端の街にある自社牧場で放牧されて育つヤギのミルクを使ったヤギミルク専門の洋菓子店がつくるチーズケーキ」と、日本では珍しく、一般消費者に「食べてみたい」と思わせる特徴がわかりやすく伝えられています。個性の強いキャラクター（イボンヌちゃん）もあり、その結果多数のメディアにも紹介されアピールポイントの一つになっています。

よく商談中などに「ストーリーについて知りたい」と言われることがあると思いますが、

地域性（歴史、風土、文化、密着度）×コンセプト（独自の世界観・価値）

の部分をわかりやすく伝えることが重要です。

商談バイヤーが商品の導入をするにあたり、会社の上司または一般消費者に商品さ魅力を代弁してお伝えするために必要なのでできるだけシンプルに、専門用語などは使わないでご説明すると好感触間違いなしです！

【企業WEBサイト】 http://www.shiawase-farm.co.jp/

▼本事例からの学び

• 地域や製法の事実を並べるだけでなく、それが買う人にとってどのような価値になるかを短く説明する

消費シーンが想定されていて、且つ、販売実績がある 株式会社伍八山椒堂　「牡蠣の佃煮」

国産素材にこだわった、ちりめん山椒などを取り扱う京都の老舗、伍八山椒堂さん。旨味がぎゅっと詰まった広島県産の牡蠣を使った半生タイプの佃煮で出展されていました。ご商談中も「クリスマスの時期に、ワインとペアリングで販売したら、バカ売れしたんですよ。」と具体的な販売実績についてお話されていたため、「冬（クリスマスシーズン）にアルコールと一緒に提案してみよう」とイメージが湧きやすい商品としてとても人気がありました。

バイヤーは仕入れを検討する際、消費のタイミングや陳列の方法など、その商品を仕入れることで、どんな棚になり、だれが購入して、どれだけの売上につながるか考えます。 あらかじめ、商品の消費シーンが明確な事は、実際の販売イメージをつけられるだけでなく安心感にも繋がり手が出しやすくなります。

都内で実績がなくとも、他県や地元でどれだけ売れた！という「販売実績」は売上予測をたてる参考となり、重視されるポイントです。

牡蠣の持つミルキーなお味を残し、朝倉山椒の上品な柑橘系の香りの調和に苦労をした。佃煮と名乗っているが生っぽさがでてこの舌触りが絶品です。

【企業WEBサイト】 http://gohachido.net/

▼本事例からの学び

• どの季節・利用場面で、誰が購入する商品かを整理する

時代に沿った訴求ができていて、それでいて扱いやすい 株式会社なかしま　「富山産白エビかき揚げ丼の具」

北陸の素材を生かした冷凍、冷蔵食品、惣菜を製造する株式会社なかしまさんは、1枚1枚手揚げによる製法で、新鮮な富山産の特選白エビと、栽培農家が丹精込めて生産した野菜を使ったかき揚げ丼の具で出展されました。

富山県産の白エビという地域性に加え電子レンジで温めるだけで美味しく食べられる商品なので、忙しく簡単便利を求める方への訴求がしやすく、完全油調品で、自然解凍でも美味しく食べられるという優れた逸品。また、アレルギー物質である乳、卵を使用していないのも特徴で幅広いジャンルのバイヤーから商談の申込みを集めました。

時代に沿った提案はバイヤーの目に止まりやすい傾向があります。 この商品はかき揚げという親しみやすい商品の中で、地域+簡単＋便利という訴求点をうまく打ち出しているだけでなく、賞味期限も冷凍で366日と条件的にも取り扱いやすい点も商談で有利に働いた印象です。

【企業WEBサイト】 http://www.f-nakashima.com/

▼本事例からの学び

• 調理の手順、必要な設備、提供量、保管方法を説明し、導入後の使い方を想像できるようにする

まとめ

今回は、バイヤーズキッチンで人気のあった商品をご紹介させていただきました。 味の部分はあえて省きましたが、全てとても美味しくこだわりを感じる商品です！

■地域性×コンセプトで商品のストーリーが描かれている
■消費シーンが想定されていて、且つ販売実績がある
■時代に沿った訴求ができていて、それでいて扱いやすい

この3点はあくまで一例ですが、実際の商談はもっと複雑なものだといつも感じさせられます。

季節や世の中の情勢など、タイミングの要素もあり、たくさんの商品がある中で商談ができることは、運命的なものがあるのかもしれません。 巡ってきたチャンスを見逃さないよう、今回お伝えしたことが少しでも参考になれば幸いです！

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