今回は、食品バイヤーとの商談の際、どのような内容を話せばいいかわからない、商談で提示できるものが無いという食品メーカー様向けの内容です。

地道な営業を行い、やっと商談の場を設けられたとします。でも実際に商談を行うと思うように商品プレゼンできず、導入機会を逃してしまったという経験がある食品メーカー様は多いのではないでしょうか。

このコラムでは、商談において押さえるべきポイントをお伝えします。あわせて、バイヤーが社内で検討・共有しやすい「食品の商品提案書」に入れておきたい情報を整理します。

食品の商品提案書が商談で重要な理由

食品バイヤーとの商談では、限られた時間の中で商品の魅力と取引条件を伝える必要があります。口頭だけで説明すると、価格、ロット、賞味期限、温度帯、販促物などの重要な情報が抜け落ちやすく、商談後にバイヤーが社内共有しにくくなるのです。

もし商品提案書があれば、商品の特徴、売り場での展開イメージ、導入条件を一つの資料で伝えられます。商談当日の説明に使えるだけでなく、バイヤーが上司や同僚に共有する資料としても活用できるということです。

食品バイヤーが商品提案書で見るポイント

食品バイヤーは、商品がおいしいかだけでなく、どの売り場に合うか、誰に売れるか、価格に納得感があるか、安定供給できるか、販促しやすいかを見ています。

提案書では、商品の魅力とあわせて、導入後に売り場でどう展開できるかを伝えることが重要です。価格、ロット、賞味期限、温度帯、原材料、アレルゲン、納期などの実務情報が整理されていると、商談後に社内共有しやすくなるでしょう。

商品提案はいつがベストタイミングか

商談後すぐに取引が開始したということも中にはあると思いますが、実際は「時期を見させていただき、もう1度ご連絡させていただきます」と検討の期間が設けられる場合が多いのではないでしょうか。では、バイヤーが取引を望む時期とはいつなのでしょうか。

それは、商品の販促マーチャンダイジングに隠されています。

例えば、7月向けの商品、夏に向けての商品などであれば、4月ごろから商品の売り込みを開始するのが良いと言われています。最短でも商品導入の「2～3ヶ月前」がタイミングの良い提案時期ということになります。

帳合先を通さなかった場合や、実売機能を持たない売り先、たとえばカタログギフトやWeb通販などでは省かれることもありますが、おおよそこのような流れを経て商品販売に至ります。

販売までの流れを把握することも、商談において重要なポイントです。季節商品やギフト商品を提案する場合は、販売時期から逆算し、商品提案書やサンプルを早めに準備しておきましょう。

商品提案書に入れる基本項目

食品の商品提案書には、商品名、商品の特徴、ターゲット、利用シーン、価格、取引条件を入れましょう。これらは、バイヤーが「どの売り場で、誰に、いくらで販売できるか」を判断するための基本情報です。

商品名・特徴・価格・取引条件

商品名、商品写真、商品の特徴、希望小売価格、卸価格、内容量、入り数、取引条件、ロット、納期は、商談時に確認されやすい項目です。価格やロットが明確でないと、バイヤーは導入後の販売計画を立てにくくなります。

食品ならではの規格・温度帯・賞味期限・アレルゲン

食品商談では、規格、JANコード、温度帯、賞味期限、保存方法、原材料、アレルゲン、製造地も重要です。食品は保管方法や配送条件によって扱える売り場が変わるため、実務情報を抜け漏れなく整理しておきましょう。

商品規格書や表示情報の整理が必要な場合は、「食品バイヤーとの商談ではどんな情報が必要！？」の記事も参考になります。

開発ストーリー・ターゲット・利用シーン

商品を検討していただくにあたり、商品の魅力を伝えるのはとても大切です。どのような理由で商品が生まれたか、どんな想いが詰まった商品なのか、商品開発時の苦労話などを交えて伝えると、より魅力が伝わります。

また、具体的にどんな消費者層に対して売りたいか、または誰に売れた実績があるかを伝えることで、バイヤーも売り場のイメージや配置イメージを想像できます。消費者目線の使用用途や利用シーンを提案できると、販促物や商品棚のイメージも伝えやすくなります。

販促物・売り場提案・販売実績

お客様の声や販売実績がある場合は、説得材料として提案書に入れましょう。購入した人がどんな感想を持ったのか、リピーターになってくれているのかなどの情報は、バイヤーの判断材料になります。

ポップやチラシなどの販促物があれば、無人の場所でも商品のPRを行ってくれます。商談の際には、どんな販促物と併せて納品できるのかも提案してみてください。

商品提案書を伝わりやすくする作成ポイント

商品提案書は、情報を詰め込むだけではなく、バイヤーが短時間で理解できる構成にすることが大切です。商品の特徴、ターゲット、売り場提案、取引条件の順に整理すると、商談時にも説明しやすくなります。

チラシや提案資料で順序立てて説明する

ポイントをまとめ、商談準備完了。しかし商談をする際にうまく話せるか不安と思う方もいるのではないでしょうか。

まずは要点をまとめるためにも、バイヤーに自社・商品紹介できるチラシ作成をおすすめしています。チラシを作成することで、順序に沿って自社・商品を紹介できます。また、バイヤーにとっても、社内に持ちかえり、上司や同僚に共有できるアイテムになります。

自社・商品紹介のチラシでは、商談ポイントを記載することに加え、「自社がどのような商品を作っているのか」「他社とは違うポイントはどこか」などを記載すると、より良いチラシになります。

写真・パッケージ・レシピで利用シーンを補足する

パッケージやレシピなどは、写真を載せることで、どのような用途やシチュエーションで使用できるのかイメージしやすくなり、言葉では伝わりにくい部分を補ってくれます。

パッケージの見せ方も提案書の印象に影響します。売り場で伝わるパッケージづくりについては、「売り場で差をつける！地域メーカーが知っておくべき売れるパッケージの条件とは？」の記事で詳しく解説しています。

オンライン商談で提案する場合も、画面共有しながら説明できる資料があるとスムーズです。オンライン商談の進め方は、「地方食品販路拡大へ食品PRを兼ねたオンライン商談のメリットを紹介」の記事も参考になるでしょう。

商品提案書チェックリスト

商談前に、次の項目が商品提案書に入っているか確認しましょう。

• 商品名、商品写真、商品の特徴
• ターゲット、利用シーン、価格
• 取引条件、ロット、納期
• 規格、JANコード、温度帯
• 賞味期限、保存方法、原材料、アレルゲン
• 製造地、内容量、入り数
• 売り場イメージ、販促POP、試食方法
• 導入事例、お客様の声、販売実績
• バイヤーが社内共有しやすい資料になっているか

まとめ

食品バイヤーとの商談は1日にしてならず、伝えるための準備が非常に重要です。

バイヤーの中には1週間に何十件もの売り込み営業をされる方もいるため、商品に興味を持っていただいたら、継続的に連絡し、商品を扱うことのメリットをアピールすることが大切です。

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