クレーンゲームジャパン株式会社　當銘 由彦 様

バイヤーズキッチンに参加されるバイヤーの中でも「オンラインクレーンゲームサービス」という異色の業種から積極的にご参加いただいているクレーンゲームジャパン様。現在「クレーンゲームマスター(クレマス)というサービスを展開されています。 今回のインタビューは、埼玉県さいたま市の事務所にお邪魔させていただき、事業責任者である一方で、仕入れのご担当もされている當銘（とうめ）様にお話を伺いました。 （2021年6月15日）



ライバルはスーパー。
誰も踏み込まない「食品」で差別化を図る

──まずクレーンゲームジャパン様についてお伺します。まず業種としては、どういったところになるのでしょうか？

業種としては、“IT”でもあり、“アミューズメント業”でもあります

設立が2018年の2月になりますので、四期目に入りました。このオンラインクレーンゲームという市場は、まさにどんどん膨らんでいる最中です。成長期に差し掛かってきたというぐらいのところですが、市場規模は200億円以上に上ります。

──すごい規模ですね。

そうですね。ゲームセンターの実店舗も含めると、プライズゲームの国内市場規模というのは約3千億円と言われています。
そのクレーンゲームをオンライン上で、インターネットを通じて遊べる、という物で、かなり手応えを感じています。
コロナ禍において当社は伸び続けているので、市場もさらに拡大し続けると想定しています。

この業界がスタートしたのが2012年で、最初は「ネッチ」と「トレバ」というサービスがありました。先駆者の成長をみてこの業界の可能性を感じ、仲間とともにこの「クレーンゲームマスター」というサービスを開始しました。

我々は歴史ある大手ゲーム企業に比べると本当に小さな会社ですが、今では“日本オンラインクレーンゲーム事業者協会(JOCA)”では、理事を任命いただけるまでに成長しました。

──同じ業界では、競合のサービスがたくさんありますね。

2017年に経済産業省が、オンラインのクレーンゲームは敷地内においてお客様の遊戯を想定していないことから、風営法による規制には該当しないとの通達が発表され、2017年～2018年にかけて事業者が一気に増えました。

──ゲームセンターなどの店舗には法律で定められている時間制限などが無くなったわけですね。

そうですね。あと風営法ではクレーンゲームで扱いが許される商材の上限金額があって、「800円以内のものを景品として提供しなさい」という決まりがあります。
それがオンラインだと風営法の適用外となるので上限は無くなるのですが、日本オンラインクレーンゲーム事業者協会では、未成年者もサービスを受ける可能性があるので上限を決めて射幸心を煽らない、健全な発展を目指していきましょうという取り決めがなされています。

──やはり健全性などは重要視されているのですね。

はい。消費者保護の観点ですとか、特に未成年者の保護のところをしっかりと守っていこう、という事ですね。

──ウェブサイトでオススメのオンラインクレーンゲームアプリを検索しましたら、貴社のクレマスはトップテンに入っていました。数多くの同じサービスがある中で、どういった点を差別化として取り組まれていらっしゃいますか？

そうですね、皆さんもご存知の大手ゲームメーカーさんは、実際クレーンゲームのマシンを作っていますし、そこで取り扱える景品も作られています。
例えば限定カラーのぬいぐるみだとか、フィギュアですとか、いわゆる自社限定景品が作れてしまうので、我々には到底太刀打ちできません。
じゃあ何が出来るか、という事でいろいろと考えました。

クレーンゲームは、基本的に在庫を買い上げてゲーム提供している関係上、食品は賞味期限の問題を切り離せないため在庫残りのリスクが生じてしまいます。
しかし我々はあえてそこを強化しようと踏み込みました。自分たちの手間がかかり管理も大変なところは他社も同じでということで、とにかく食品を豊富に取り揃えようと。
それ以来、ライバルは同業他社ではなくスーパーやECサイトだ、というつもりで品揃えを気にしています。

ジュース6,000本を2日で完売！仕入れは毎週10t車をチャーター！卸会社も驚く販売力

──コロナ禍で食品はスーパーなどで需要がすごく増えたのですが、クレーンゲームジャパン様では影響がありましたか？

ありましたね。もともと弊社のユーザーはF1〜F2層の女性の方が中心ではあるのですが、意外にも年配の方だったり普段ゲームセンターではあまり見かけない世代層も多いことから、食品需要がすごく高まってきています。
今は色々と制限のあるご時世ですから、自宅で遊べて自宅に届いて自宅で楽しめる景品は受けがよく、食品は消費するものなので置き場に困ることもないですし、娯楽でゲームを楽しみながら自宅にその商品が届いてしまう、しかもスーパーで買うよりも安く手に入るかもしれない、というクレーンゲームならではのエンタメ性が在宅時間を楽しませる新たな要因かなと思います。

──どういった食品が人気でしょうか？

お菓子はゲームセンターにも多いのでもちろん人気ですが、暑い夏場の時期は特に飲料ですね。スーパーで買うにしても飲料は重くて運ぶのが大変ですよね。最近はネットスーパーで購入される方も多くなっていると思いますし、自宅の玄関先まで重い荷物を届けてくれるのはありがたいですからね。
先日も飲料を提供していましたが2日間で６千本が完売しました。

──食品が本当にたくさんありますけど、商社との取引もあるのですか？

はい。幸いにも卸問屋の会社さんが近くにありまして、大手ディスカウントチェーンなどに卸しているような会社なので、ウチともやらせてくださいということでお願いしています。

──その卸会社さんもこれだけ取扱い量があるとびっくりされていないですか？

はい、びっくりされてますね(笑)　毎週その卸会社さんから10トン車で、うちの倉庫に送ってもらっている感じですね。

──えー！凄いですね！　
そこまで数量が多いと、お客様が獲得された商品を梱包して発送するのはかなり大変ではないですか？

今はロジ専門の外注企業にお任せしています。商材の管理や検品、お客様から配送依頼が来たら梱包して発送する、というところは完全に委託している形となります。
自社配送をされている同業他社様は多いですが、我々が得意でないところはプロにお任せし、得意とする分野にリソースを集中させる方針をとっています。

夜21:00～3:00がゴールデンタイムに

──ここまで事業全般のお話を伺いましたが、貴社のオンラインクレーンゲームの仕組みについて教えてください。

はい。基本的にスマートフォンやパソコンから、遠隔でクレーンゲームの実機を操作できます。常にフロアには、だいたい5人から6人のスタッフが居て、365日休まずにサービスは稼働しています。夜の21時から深夜の2時、3時ぐらいまでは忙しいですね。

──當銘様の業務内容について教えてください。

私は事業責任者なので、このオンラインクレーンゲーム事業の全般を見ています。主にサービスの方向性の意思決定ですとか、予算の管理、広告の立案から振り返りまでを行っています。
ただ、最近は景品のラインナップで売上が大きく左右してしまいますので、食品の仕入れや新商品の発掘にも注力し細かいところまで携わるようにしています。

──大変ですね。仕入れはお一人でやっていらっしゃるのですか？

他にバイヤー担当はいるのですが、広告を仕掛けるタイミングで景品の捌け方は大きく変わるので、全体を見通す目線で景品選びをしないと売上も上がるものが上がらなくなってしまう。なので、ほぼ大半の景品仕入れに関わるようにしています。
弊社のような業態はコアなものに詳しい方がバイヤーになりたがる傾向にありますが、そういう人こそ主観で判断すると結局売れずに在庫過多になるリスクも高いので、売れ行きなどを冷静にデータ分析できる人財までに育て上げる難しさを感じています。

──では當銘様の1日のスケジュールはどういった感じでしょうか？

日中は広告関係の打合せや食品関係の商談などをオンラインで行っています。
店舗や取引先に買い付けに行っていることも頻繁にありますし、食品関連の催事にも参加したりと、日中は社外での動きがメインですね。
だいたい18時～24時は会社にいて、主に各部門長との会議を行っていることが多いです。18時から深夜にかけてサービスの稼働が最も高くなる時間帯なので、先日仕入れたばかりの商品の動きを確認したり、広告効果を把握したりと様々な情報を得るために出来るだけ遅い時間帯は会社にいるようにしています。

世界の消費者動向を知ることで、事業の方向性を見極める。

──もともと広告関係の会社にいらしたというお話でしたが、そこからオンラインクレーンゲームサービスを立ち上げるきっかけというのは、何だったのですか？

この業界に足を踏み入れたのが、今から5年程前のことです。
20代の頃は広告やメディア運営に携わる会社に勤めていまして、もともと自分で何かサービスをやりたいという意欲がずっとありました。
30代になってからサラリーマンを一旦辞めて、個人事業をやりつつ、その傍らで何か面白いサービスないかな、と探していたタイミングに、たまたまテレビで”オンラインクレーンゲーム”を紹介していたんです。そこで「あ、これは面白いな」と思い、業界に足を踏み入れました。
情報収集をしているうちに既存のサービスは想定以上に売上があることが判りましたが、かなり原始的で非効率な運営の仕方をされていて利益率も悪いことを知りました。
私はECサイトの立ち上げ経験もありましたから、特にバックヤードでの業務フローの効率化や改善手段が頭に浮かび、当時関わっていた会社では利益率の改善などを提案してきましたが、サービス開始当初から方針を変えずにきた運営手段を一変させるということは簡単なことではありませんでした。
やがて新規参入が増えていく中、この事業に魅力を感じた仲間と共に自ら新しいサービスを立ち上げるという結論に至りました。

──事業を進めていくうえで、いろんなことが日々あると思いますが、どういったことに気を付けていらっしゃいますか？

そうですね。今の事業が会社のメイン事業である以上、私の決めた方向性が見誤っていると会社の行く末に大きな影響を及ぼしてしまいます。
景品に限らず広告も予算を有効に活用するため、日頃から世間のトレンドや経済の動向は気にするようにしています。

──オンラインクレーンゲームに関係する目線だけではなく、もっと広い視野で情報を見ているという事ですね。

そうですね。消費者がお金を使える余裕がなくなれば特に我々のような娯楽産業への消費は衰退しやすいです。
そこで消費者が今、どういう事にお金を使っているのか把握することによって、じゃあその分野とコラボレーションしようか、どうすれば我々のサービスを利用してもらえるのか施策を考えることも出来ます。
それに今のご時世は業界でのシェアを奪うというより、個人の時間の奪い合いだと思っているので、同じ業界ばかり見ていては成長しないと考えています。

四万十市とコラボレーション！食品フェアで完売！地方食品への想い

──そういった中で「地方の食品」をご検討されたという事だと思うのですが、食品の中でも「地方食品」に注目されたきっかけは、どういった理由からですか？

オンラインに限らずクレーンゲームの景品といえば、一般に流通してるようなお菓子やアミューズメント専用にリパッケージされた食品などの景品は良く見かけると思うのですが、”地方の特産品”、“地方でしか手に入らない食材”というのは取り扱いが少なく、そこは単純に「差別化」になる、と考えています。
あとは、観光業などで成り立っているような地方であれば、コロナ禍の影響を多大に受けているかと思います。そんな時に我々のようなオンラインで集客が得意なサービスが関わることで、地方経済の手助けにつながるのではないかという思いがありました。

昨年、高知県の四万十（しまんと）市という高知空港から車で2時間半ぐらいかかるところへ、僕らも直接出向いて、市役所や商工会議所の方々とお話をさせていただき、四万十市公認のクレマスの食品フェアを開催させていただきました。

──とても面白い試みですね！

我々のサービスはゲームなので遊びのイメージが強いと思うのです。ゲームとは言え様々な形で経済に貢献したいという思いや、真剣に他業種との取り組みを行っている会社として、今後も継続し続けたいと思っています。

──そういった施策への反応はいかがですか？

反応は上々ですね。
その四万十市の場合は、フェイスブックに公式ページで告知して頂くなどしましたが、盛大な告知はしていないにも関わらず完売が続出し大好評のうちに終わりました。

ゲームだからこそ、値段ではない勝負ができる

──今後も地方食品を探されていかれるのですか？

はい、絶賛探し中です(笑)

──商品でいうと、どういう条件の商品を探されていますか？

現在の取引条件としては、常温で保存がきく、という商品が前提になります。賞味期限が60日以上の物から購入を検討しています。
ただ、冷蔵冷凍品や賞味期限の短いものでも配送可能な形を実現するべく動いているので、近く仕入れ可能な枠を広げる予定ですし、そういった製品の取り扱い業者様もぜひご相談いただきたいです。

──地方食品のジャンルで言うと、お菓子などが多いのでしょうか？

そんなことないですね。お菓子の方が動くイメージはあると思われがちですが、お米や麺類はかなり人気ですし、肉などの加工食品とか、調味料なども多いです。普通に “みりん”や“醤油”が割と短期間に完売しますよ。

──スーパーみたいですね(笑)

まさにスーパーです。
みなさんクレーンゲームのイメージはゲームセンターでのイメージが強いと思いますが、取引先の卸会社さんからも「普通、クレーンゲームって人形とかぬいぐるみなんじゃないの！？」と言われるんですけど、そんなことないです。食品や飲料もよく動きますよ(笑)。
商品によっては普通のスーパーやECサイトと比較にならないほど短時間に多量の在庫を完売します。

一般的に消費者の動向として「この価格は他の店よりも安い」など、値段を見比べて買い物される方も多いじゃないですか？でも我々はフロントがクレーンゲームになっているので、”小売価格”での顧客の取り合いではないんです。
もちろん、相場よりもお得に獲れるかもしれないという部分が根底にあると思いますが、“これが欲しい”というよりも、”ゲームを攻略する楽しみ”が最初にあって、その次に「じゃあこれを取ろう」と言う意思決定に繋がります。
そこが他にはない驚異的な販売力を生み出し、我々の業界の”強み”でもあるのです。

──お客さんはスーパーでは値段をシビアに見ているはずなのに・・・。これはとても興味深い話ですね。

”ゲーム会社に卸す”という、商品価値が下がるイメージを払拭したい

──商談するうえで、他にはどういったことを留意されていますか？

やはり商談をして感じるのは、オンラインクレーンゲームというサービスに対して、相手方も認知されていなかったり、名前は聞いたことあるけどイメージできていない方が多くいらっしゃるので、まずはそこを理解してもらう事です。
あとやはり”ゲーム会社に卸す”という事が1ランク2ランク下がるようなイメージを持たれる方もいらっしゃるので、そこがマイナスイメージにつながらないことを理解していただいていますね。

そもそもクレーンゲームというのはゲームを遊ぶための対価としてプレイ料金をお客様よりいただいています。つまり、ゲームをクリアして手に入れる商品というのはあくまで贈呈品という認識で取り扱いになります。お歳暮やギフトという位置付けと変わらないため、商品そのものの価値が下がる行為や安売りといった行為は基本的に行いません。
また「クレーンゲーム文化を所詮お遊びというもので終わらせないためにも、日本の文化として貢献するという強い意志の下、行政や歴史のある企業様と真剣に取り組む」といった、いわば企業ブランディング活動も積極的に行っているため、その辺りについてももっと周知して行かなければならないと実感しています。

それから300万人近いユーザーを抱えていますので、あまり知られてない商品の認知を拡げる場所、広告する場所というイメージを持っていただくと、より商談でのメリットを感じていただけるのかなと思います。
新しいECサイトというか、新しい分野の販売チャネル、といった感じですね。
そもそも外に出かけるよりも自宅でゲームしたい方の需要が多いので、そういった層に対して「こんな美味しいものがあったんだ」と、新しい発見からリピーターにつながるケースも多いので新規開拓にはとても良いのではないでしょうか。

──今後こういう商品を取り扱ってみたい、と思われているものはありますか？

はい。現在は保存のできる加工食品がメインですが、直送可能なインフラを整えたら、やはり冷蔵冷凍品や日持ちのしにくい食品の取り扱いを増やしたいですね。さらに、工芸品なども取り扱えたらと考えています。

クレーンゲームは海外の多くの国にあるコンテンツなので、インターネット上のサービスという強みから、日本のみならず海外ユーザーにも気軽に楽しんでいただけるのがこのサービスの最大の特徴です。
だからこそ、日本の美味しい食品や伝統的な工芸品などを紹介できれば、もっと日本に興味を持ってもらえるでしょうし、インバウンドにもつながるのではないかなと思っています。

”新しい露出の場” ”製品の紹介の場”として、全く新しい形で地方経済の発展に貢献したい

──これからのクレーンゲームジャパン様の会社の方向性についてはどのようなことを思い描いていますか？

今はあまり具体的にお話しできないのですが、クレーンゲームの”eスポーツ化”は面白い試みになるのではないかと考えます。クレーンゲームにも本当にテクニシャンな方々が多いので、例えば日本代表とアメリカ代表がクレーンゲームでバトルする、なんて面白い試みだと思います。

それとは別に、店舗の売り場やECサイトに代わる”新しい露出の場””製品の紹介の場”という形で、多くのいろんなユーザーに見てもらえることが認識されれば、最終的にその地方の経済再生にも繋がりますし、弊社としても社会へ良い貢献ができるのではないかと考えています。

──當銘様個人として考えられていることはありますか？

クレーンゲームとは大幅に分野が異なるのですが、実は個人的に農業に興味があります。

──えっ、そうなんですか？

日本は若い世代が少なくなるとともに、農家の後継者不足や農家の労働力確保が真剣に悩まれていますよね。
海外からの輸入に頼ったり海外の方を就労して作物を育てるという手段もあるとは思いますが、日本人農家が愛情込めて手間暇かけて作るモノの価値というのは同じ日本人からすれば価値が高く感じると思います。
最近は若い方が農業に参入されて味や糖度をデジタルに管理して価値や価格の高い品種も増えてきていると思いますが、品質の部分だけでなく作業者個人の思いとか日々の苦労や体験を共有してファンを作るような取り組みは少なく、個人的にはまだまだ手付かずで開拓余地のある業界だなと感じているのです。
その辺りを自ら実践してみたいと思っています。

──當銘様は、そういった感じでいろいろ考えられるのがお好きなんですね(笑)？

はい、好きですね。新しいことに挑戦するときはプライベートに限らず仕事でもワクワクするので(笑)

──本日は、様々な面で勉強になりました！ありがとうございました！

【事務局からのコメント】

今回のインタビューでは、一般消費者の行動や流通、また地方の食品・産業について、今までとは違う視点から眺めることで、あらたな側面が浮かび上がってきました。
特に、お客様の購買される場所・状況・心理が、商品に対する価値観を根本から動かしてしまうという話が印象的でした。
クレーンゲームジャパン様のような新しい試みをされる事業者様をご紹介できることは、地方食品メーカー様の利益にもなり、また他業種バイヤーの方にも参考となることも多いと思います。

バイヤーズキッチンFOOONでは、今後もバイヤーとメーカーのさまざまな接点を作れるように取り組んで参ります。（スタッフ　山崎）

〈クレマス ゲームWebページ　https://claw.jp/index2.php　〉

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