【この記事のポイント】

●     価格設定や商談資料の見直し、受け答えの準備など、商談や営業の土台づくりをサポート

●     商談や営業に取り組み、地元から全国まで継続的に取引できる販売先が増加

●     販路拡大の基盤が固まり、自社で販売先を開拓することを決意

「食べる人の顔が見える」販売を目指して

――御社の事業内容を教えてください。

熊本県宇土市で、メロンの栽培と販売をしています。栽培しているハウスは有明海から300メートルほどの場所にあり、土壌に含まれる海のミネラルを活かして、濃厚なコクのあるメロンを育てています。

現在栽培しているのは、青肉のアンデスメロン、赤肉のレノンメロン、熊本県特産の肥後グリーンメロンです。肥後グリーンメロンはラグビーボールのように縦長な形をしており、網目も整っているとはいえません。しかし、糖度は一般的なメロンよりも高い18度まで上がるので、味の面では自信を持ってお届けできるメロンだと考えています。

――バイヤーズキッチンを知り、コンサルティングを依頼するきっかけとなったのが、熊本県宇土市が主催した商談会だったと伺っています。この商談会に参加する前は、どのような課題を感じていましたか？

当時は農協の組合に加入し、農協を中心に出荷していたのですが、それと並行して自分たちでも販路を広げていきたいと考えていました。もっと多くの人に河野FARMのメロンを食べてもらいたい、と感じていたからです。 

また、農協に出荷すると、自分たちが育てたメロンがどの卸売業者のもとへ行き、誰が食べるのかがわかりません。だからこそ、実際に食べてくれる人の顔が思い浮かぶような形でメロンを届けたい、という思いもありました。

――商談会の後、御社からバイヤーズキッチンに声をかけ、コンサルティングを依頼したと伺っています。このとき、なぜ声をかけられたのでしょうか？

その頃は、農協以外の販売先となる出会いがほとんどありませんでした。そんな状況のなかで、せっかく得られたご縁を手放したくないと思ったからです。

バイヤーズキッチンさんには、商談会の前後に1対1で面談していただき、じっくり話を聞いてもらいました。多くの場合、商談会が終わると、そこで出会った人とのつながりは途切れてしまいます。このまま何もせずに終わってしまうのはもったいないと感じたため、思い切って声をかけさせていただきました。

商談・営業の土台づくりをサポートし、販路拡大を伴走

――コンサルティングで、どのようなサポートを受けたかを教えてください。

コンサルティングをお願いすると、バイヤーズキッチンさんが熊本まで足を運び、今後のビジョンを話し合う機会を設けてくださいました。その後は毎月オンラインで面談をしているのですが、半年に1回ほどは熊本に来てくだっています。

コンサルティングでは、まず卸売と小売のどちらに力を入れたいかを聞かれ、「小売りを頑張りたい」と伝えたところ、個別に商談機会を設けて小売先を紹介してくださいました。

商談会の前には、食品流通の専門家の方も交えて、ターゲットに沿った価格設定に見直しました。商談会で使用する資料も、メロンの魅力がより伝わるように新たに作っていただいて。当日はバイヤーズキッチンさんも同席し、相手の方との関係づくりをサポートしてくださいました。

コンサルティングを受けるなかで、地元でも販路を開拓できるのではないかとアドバイスをいただき、営業活動にも取り組みましたね。地元企業との商談は私が行いましたが、営業先となる企業リストを作成したり、営業用メールの文面を考えたりするところを助けていただきました。

私はこれまでメロン栽培一筋でやってきたので、商品の魅力を言葉で伝えるのが難しくて……。でも、プロに手伝っていただいたことで、相手に伝わる文章になったと思います。商談でもどう話せばよいのか分からなかったのですが、「こう聞かれたら、こう返す」といった受け答えの型も教えていただきました。

営業の土台をしっかり固め、あとは自分が動くだけ、という状態をつくってもらえたのは本当に助かりましたね。

――コンサルティングを受けるなかで、印象に残っていることはありますか？

メロンの卸先となるお店を訪れたときの体験が、とくに印象に残っています。

メロンの栽培が一段落ついたときに、東京へご挨拶に伺いました。その際、東京にある焼肉店にメロンを卸すことが決まっていたため、そのお店を訪れて食事をしました。メニュー表に「河野FARMのメロン」と書かれているのを見たときは、本当にうれしかったですね。

実際に商談させていただいたのは、その焼肉店を含む複数の飲食店に卸を行っている商社の方です。その方とは、オンラインでしか顔を合わせたことがありません。それでも自分のメロンを使っていただき、多くのお客様に食べてもらえると実感できたことで、販路をもっと広げていきたいと強く思うようになりました。

販路拡大の手応えが後押しした、「農協を離れる」という決断

――コンサルティングを受けて、どのような成果がありましたか？

飲食店やスーパーマーケット、食品のECサイトなど、継続的に取引できる販売先が数社決まりました。また、地元企業への営業を通して、熊本の有名ホテルや旅館でも使っていただくようになり、学校給食での提供も予定されています。

販売先の実績を自社のECサイトに掲載することで、自分たちのメロンの価値をより伝えやすくなったと感じています。販路の開拓は地道な取り組みですが、これを積み重ねていけば次につながっていくという手応えはありますね。

さらに意外な成果だったのが、メロンの試験栽培を依頼されたことです。商談のなかで、珍しいメロン品種を開発している企業をご紹介いただきました。その結果、栽培費用を受け取ったうえで、メロンの試験栽培に取り組むことになりました。

このようなケースはほとんどありませんが、コンサルティングを通して販路を拡大しようと動いていたからこそ、得られた機会だと思います。

――バイヤーズキッチンのコンサルティングを受けた感想を教えてください。

「このご縁を逃したくない」と半ば勢いでお願いしたところもありますが、今はコンサルティングを受けて本当に良かったと感じています。

当初は、農協への出荷を続けながら、EC販売や小売に取り組んでいきたいと考えていました。しかし、結果的には農協を離れることになりました。そのような決断ができたのは、コンサルティングを通して販路の開拓が少しずつ形になり始め、「この方向なら続けていける」と手応えを感じるようになったのが大きかったですね。

また、バイヤーズキッチンさんや食品物流の専門家の方から、「販売の形はひとつではない」と声をかけていただいたことも力になりました。農協に所属せず売上を伸ばしている方がたくさんいると聞き、私も挑戦してみようと決心がつきました。

将来的に、自分たちで農産物を販売していきたいと考えている農家さんもいると思います。そのような方は、早い段階でコンサルティングをお願いして、販路拡大の基盤を整えておくことをおすすめします。その相談先として、バイヤーズキッチンさんは頼れる存在です。

――御社は今後、どのようなことに力を入れていきたいと考えていますか？

現在は、全体の6割を仲卸業者に、残りの4割はECサイトや小売先を通じて販売しています。今後は仲卸の比率を少し下げ、ECサイトや小売先を通じた販売を増やしていきたいと考えています。そのためにも、これまで積み重ねた経験を活かしながら、さらに販路を広げていきたいですね。

ECサイトでの販売についても、梱包方法や同封物を見直し、お客様により満足していただけるよう取り組んでいきたいと思っています。

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