新型コロナウイルス感染症流行から早数年が経ち、 対面営業や大型展示会の出展が難しくなった反面、「オンライン商談」というものが浸透してきました。 今回は食品メーカー様向けに、対面での商談・オンライン商談、両方で活用できる食品バイヤーとの商談成約率UPにつながるポイントをまとめてみました！

前回の「成約率を高めるポイント」の記事では３つのポイントをお教えしました。
Part.2を読んで頂く前に、前回の内容を振り返ってみましょう！

▼食品バイヤーとの商談ではどんな情報が必要！？成約率を高めるポイントをお教えします！

今回は、食品バイヤーとの商談の際、どのような内容を話せばいいかわからない、商談で提示できるものがない、という食品メーカー様向けの内容です！

地道な営業を行い、やっと商談の場を設けても、思うように商品を説明できず、導入機会を逃してしまった経験があるかもしれません。このコラムでは、商談で押さえるポイントをお伝えします。

■商品提案のタイミング
商品のマーチャンダイジング（販売戦略）を知り、自社商品の売り込みタイミングを見つける

■商品情報以外の伝えるべきこと
商品の情報は情報が記載されたシートを見ればひと目で分かる。
生産者にしか分からない開発ストーリーやお客様の声、最適な用途・利用シーンなどを伝えることが大切

■商品を伝える手段
口頭で情報は伝えられても商品のイメージや絵は伝わりきりません。
見える情報としてチラシやパンフレット等にバイヤーが望む情報を落とし込み情報の見える化が必要！

この3つのポイントを前提とし今回追加で、お伝えする情報は3つです。

①販売先に合った販促物の作成

②帳合会社（卸・商社）の意味、価格設定（すごく大事！！）

③バイヤー（仕入れ担当者）とのコミュニケーション

早速詳しくご紹介いたします！

① バイヤーが欲しい物を提案できていますか？売り先の情報収集が大切！

バイヤーへ商品を提案する際に「商品サンプル」「情報シート（FCPシート等）」「商品パンフレット・チラシ」など持参して商談に臨む方が多いかと思います。
もちろん、その情報は商談には必要不可欠です。

1歩先を行く提案をする際、こんなことを言われると嬉しいと、とあるバイヤーにお聞きしました。

「ホームページで御社のサイトを拝見しました！作り手の生産ストーリーなどを重視した商品探しを行っているとお見受けしたので、商品の生産に至ったストーリーが書かれたPOPを作ってきました！」

「御社はイタリアン料理店ですが日本の地域食品を使用しながら、リーズナブルなメニューを提案していると口コミで拝見いたしました。御社にのメニューにピッタリのレシピがあるのですがいかがでしょうか！？（レシピを見せる）」

いかがでしょうか。すごく熱意が伝わって来ると思いませんか？
バイヤーも「よく調べてきてくれてる…！しっかり商品を見てみよう！」という気持ちになると思います。
相手を知ることで、自分のアピール方法が分かってくることもあるのです。

売り先に最適な販促物を簡単にまとめると…

▷小売店（百貨店、スーパー等）
・商品POP→商品生産に至ったエピソードなどが分かるものや特別な食材の説明など
・動画素材→消費者にも分かりやすいレシピ動画など

▷外食
・レシピ→作り方の手順や分量も明細に記載し、お店にある食材で作れるレシピであればより親切

▷通販・EC
・キャッチコピー→消費者へ簡潔に伝わりやすい食欲をそそるようなテキスト
例）〇〇賞受賞！肉汁あふれる〇〇牛使用ハンバーグ！
・画像→特に通販やECで売る際の画像は商品を購入する際の判断基準になります。
食卓での利用場面をイメージできる画像と、商品自体が分かる画像を用意します

事前情報だけでは何を求めているか分からないこともあります。その際は商談で直接、バイヤーに質問します。ヒントを集め、次の提案に活かします。

売り先の調査では、顧客層、売り場、競合商品に加え、扱える数量、温度帯、納期も確認します。用意したPOPやレシピが、その相手の売り場でどう使えるかまで説明すると、提案の内容を検討してもらいやすくなります。

② 帳合（商社・卸）会社の意味とは？ 中間を意識した金額設定はできている？

商品を売り込む際の一番の悩みどころ、金額設定。金額の部分で折り合いがつかず、仕入れに至らなかった・・・というお声もよくお聞きします。
このポイントでは金額設定の基本的な考え方についてお教えいたします！

まず、流通の流れとして大きく分けると下の図のような3つの流れがあります。

①2社の仲介業者が入る場合

②1社の仲介業者が入る場合

③メーカーから直販　または　仲介を挟まない売り先

消費者がメーカーのホームページを検索して直接商品を購入する経路に加え、商社や卸を通す経路もあります。取引先に既存の帳合があるか、直接取引が可能かを確認します。

では、①、②で仲介している商社や卸（以下仲介業者）の会社がどの様な役割をされているのでしょうか。 仲介業者は物流のネットワーク作りを行い、商品の流通手段を提供しています。 （他にも在庫の管理や口座保有、配送などたくさんの役目を担っています。） 仲介業者は様々な売り先を持っており、その提案先はスーパーやホテル、チェーン外食店、学校給食、食堂など多岐にわたります。

また、仲介業者を挟む事が条件となっている小売店も存在し、膨大な量の商品・在庫管理を仲介業者に依頼しています。 食品メーカーにとっては仲介業者のバイヤーとタッグを組んで流通経路を増やし、商品認知度を高めていくことも1つの戦略と言えます。

さて、話を最初に戻します。 ここで重要なのが「仲介業者を挟んだ場合」の金額設定と「挟まない場合」の金額設定となります。

■仲介業者を挟んだ場合

仲介業者が入る場合は、物流、在庫管理、配送など、どの機能を担うかによって取引条件が変わります。一般的には、1～2社挟んだ場合はおよそ10％～30％の掛け率がかかってきます。（あくまで参考％となります。）
その場合は、小売店等の最終出口の企業の掛け率を含む金額設定をしていくという流れになります。

■仲介業者を挟まない場合

出荷価格だけでなく、送料、決済や販売手数料、受注・配送の作業も踏まえて条件を整理します。

ECサイトなど複数の販路で販売する場合は、内容量、セット内容、送料、販売条件の違いを整理します。取引先の販売価格を一律にそろえることを前提にせず、自社が提示する卸条件や希望小売価格の位置付けを明確にします。

商談では、希望小売価格・卸価格に加え、最低発注数量、送料、納品先、支払条件、返品の扱いを確認します。商品提案書や食品規格書の情報と矛盾しないようにそろえます。

どうしても金額を変化させるには、他商品とのセット販売など、商品の組み方自体を変えていかなければいけません。

③ 展示会終了後が肝！！食品バイヤー（仕入れ担当者）とのコミュニケーションはどうする？？

「商談成約は1日にしてならず」

この業界で働いていて、こんな言葉をよく耳にします。
最後のポイントでは、食品バイヤーとの付き合い方についてお伝えいたします。

商談会などに参加し、全体の商談数の内1割成約につながれば良いと言われております。

では、残りの9割のバイヤーさんへの対応はどのようにしていますか？
1度御礼メールを送り、反応が無いので終了…という方が大半かと思います。

・・・・そんなの、とてももったいない！！！

商談につながらなかった9割のバイヤーは興味を持っていただいた「潜在顧客」なのです。

初回の商談で採用に至らなくても、条件や時期が合えば再検討につながる場合があります。相手の意向を確かめながら、次の3つの方法を検討します。
では、その潜在顧客にどのようなアプローチをかけるか、以下のようにまとめました。

■商品採用に至らなかった理由のヒアリング

お客様がどのように感じたか生の声を伺い、商品改善の意見をいただく

■他商品の紹介

紹介しきれなかった商品のご提案をすることで、新たに検討していただける可能性と、さらに別種の商品であれば別の担当者を紹介してくれる場合もある

■定期的な連絡

新商品の発表連絡や売出しシーズンでの告知などメールなどを定期的に配信。 アクションをすることで思わぬ商談が生まれることも！

以上、この3つを実践できればバイヤーとのコミュニケーションが生まれてくると思います。
アクションを起こさなければ可能性は0。
是非、今日から実践できることはしてみてください！

商談前後のチェックリスト

・相手企業の売り場と顧客層を調べたか

・相手に合うPOP、レシピ、写真、商品資料を用意したか

・価格、送料、ロット、温度帯、納期、帳合を確認したか

・商談で決まったことと未決事項を記録したか

・追加資料と次回連絡の時期・手段を合意したか

食品バイヤーとの商談でよくある質問

初回の商談で採用されなければ失敗ですか？

必ずしもそうとは限りません。不採用の理由や検討条件が分かれば、商品や提案を見直せる場合があります。相手が回答できる範囲で理由を聞き、次の提案に活かします。

商談相手はどのように探せますか？

既存の取引先、卸業者、展示会、個別商談会、オンラインのマッチングサービスなどが候補になります。売りたい業態と商品に合う接点を選びます。商品自体の評価軸は「食品バイヤーの商品選定基準」、準備する資料は「食品の商品提案書の作り方」も参考にします。

最後に・・・

生産者・メーカーには沢山の商品開発ストーリーや、商品にかける熱い想いがあるかと思います。商品をターゲットのバイヤーに取り扱ってもらうには「戦略的販売」が必要です。

今回お伝えした内容は、直ぐに実践できるものもあれば、じっくり考える必要があるポイントもありました。
お悩みの際は、同業社の販売戦略を調べてみてください。何かヒントになることが見つかるでしょう。

また、信頼できるパートナーなどに相談をしてみるのも良いかと思います。バイヤーズキッチン運営事務局でも、販促物の制作や商品のブランディング戦略を始め、1社でも予算に合わせてご提案できる、販促支援も行っております。

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